По горячим следам
У полицейских есть понятие «раскрытие преступления по горячим следам». Смысл в том, что чем больше проходит времени между совершением преступления и проведением следственных действий, тем ниже шансы на раскрытие.
Нечто подобное, как мы часто замечаем, происходит и при продаже или сдаче в аренду недвижимости. Чем больше проходит времени от первой публикации предложения, тем ниже шансы того, что объект удастся продать или сдать на хороших условиях.
Разумеется, аналогия весьма условна. Однако, эффект «остывания» предложения имеет место.
Для предложения объекта недвижимости на рынке существует счетное количество путей: интернет – специализированные поисковики, социальные сети и сайты агентств, наружная реклама (например, вывеска «Квартира на продажу» на фасаде), прямая адресная рассылка потенциальным покупателям или представляющим их агентствам, газетная и журнальная публикация … Пожалуй, все. Все эти каналы более или менее ограничены во времени. Потенциальные покупатели в поисках нужного варианта достаточно интенсивно и систематично просматривают интернет, агенты знакомятся с присылаемыми предложениями в течение нескольких дней, газеты и журналы люди читают только «свежие», а под окнами дома, на котором вывешено объявление о продаже квартиры ходят в общем каждый день одни и те же люди – жители или работники данного района. В результате в течение одной-двух недель с предложением знакомится основная масса потенциальных покупателей. И результат должен был бы проявиться в виде откликов и вопросов, из которых выкристаллизуется пара-тройка действительных претендентов.
Да, можно рассчитывать на то, что однажды к соседям приедут в гости друзья из другого района или города, что потенциальный покупатель предлагаемой недвижимости начнет свои поиски только через пару месяцев после публикации предложения, случайно окажется на вашей улице или однажды сядет в самолет на рейс Москва-Прага, где от нечего делать начнет листать журнал с рекламой продажи нашей недвижимости … Действительно, иногда случается и такое, но, согласитесь, это не путь. Ни охотник, ни рыбак не рассчитывает на добычу или улов на основании веры в везение.
Поэтому если потенциальные покупатели не проявляются в течение, максимум, первого месяца, шансы на их появление начинают уменьшаться примерно с той же скоростью, с какой уменьшаются с течением времени шансы на раскрытие преступления.
Тут продавец должен задуматься: то ли он обращается со своим предложением недвижимости не к тем группам (не теми каналами), то ли само предложение обладает дефектами, главным из которых обычно является неадекватно высокая цена.
Выяснить это достаточно просто: если есть звонки, мейлы и вопросы потенциальных покупателей, если есть просмотры, но нет реальной сделки – дело, очевидно, в самом предложении. Грубо говоря, мы предлагаем неликвид. Если же на предложение никто или почти никто не реагирует, то либо предложение плохое, либо оно почему-то проходит мимо потенциальных покупателей.
На наш взгляд, интернет (в Чехии есть 1-2 крупных поисковика, которыми пользуются все и всегда), реклама на самой недвижимости (некоторые агентства также используют уличную рекламу в данном районе) и адресная рассылка в значительной степени покрывают аудиторию потенциальных покупателей или арендаторов. Все остальное носит вспомогательный характер. Поэтому за редким исключением (действительно некоторые объекты недвижимости настолько специфичны, что клиента на них нужно дожидаться иногда и годы) объяснение, что предложение не встречается с целевой аудиторией, не срабатывает. Проблему скорее всего нужно снова искать в самом предложении, прежде всего, в цене.
Правда, поскольку владелец недвижимости обычно рассматривает коррекцию цены как последнее средство, агентам приходится идти на различные уловки и изменения в стратегии презентации. Так, например, некоторые маклеры, видя, что предложение не вызывает реакции, намеренно удаляют его и через некоторое время публикуют снова как «новое».
Из сказанного также следует, что с теми появившимися потенциальными покупателями (обычно их количество составляет 1-3) продавец должен вести себя «правильно». Не надо думать, как герой одного старого анекдота, что «тот, кто мои помидоры купит, спит еще» или, как герой другого анекдота, который эмигрировал в Америку с мыслью, что «там деньги на земле валяются», а увидев в аэропорту на полу доллар, сказал «не с первого же дня работать». Не стоит также думать, что «что-то быстро откликнулись, наверное, я продешевил».
Если предложение разумное, покупатель (арендатор) должен в большинстве случаев найтись достаточно быстро. И чем дольше его нет, тем более задумчивым и беспокойным следует быть продавцу. Чем больше проходит времени, тем шансы на хорошую сделку меньше. Ибо если потенциальные покупатели видят «висящее» неделю за неделей и месяц за месяцем предложение, ничего хорошего это не приносит … В общем продавать или сдавать нужно «по горячим следам».
...узнать больше.
