Продажа недвижимости в Чехии – некоторые рекомендации
опубликовано: 2012-09-18 последняя актуализация: 2012-09-18 автор: Andrei Yadzevich
Классическая схема продажи, и почему она не работает
Поскольку речь пойдет о продаже недвижимости в Чехии, а говорить об этом мы будем на русском языке, то логично сузить ситуацию до типичного случая: русскоговорящий владелец продает свой дом, квартиру или коммерческую недвижимость в Чехии.
В большинстве случаев происходит следующее: владелец делает фотографии и дает недорогое объявление в местную рекламную газету или на какой-либо общедоступный чешский реалитный сайт. Цена назначается на 10-20% выше рыночной – во-первых, чтобы было с чего сбрасывать, во-вторых, вы же покупали несколько лет назад за существенно большие деньги. Начинают поступать звонки, но почему-то исключительно от реалитных компаний с предложениями о посредничестве в продаже. Реальных покупателей нет.
Тогда продавец расширяет круг поиска и увеличивает рекламу – он публикует еще и русские версии своего предложения на всевозможных интернет-площадках. Но и это дополнительное усилие не приводит ровным счетом ни к какому прогрессу, поскольку по русским объявлениям не звонят даже маклеры.
Следующим шагом продавец решает вовлечь в сотрудничество специалистов, которым придется платить. И далее продавец (уже каждый по-разному) приглашает чешского или русскоговорящего агента недвижимости, либо сразу нескольких, чтобы все они быстро и выгодно продали его замечательный объект, с которым он уже давно готов расстаться. Привлеченные маклеры объект снова фотографируют, подписывают договора о посреднических услугах, выставляют еще на 15-20 интернет площадках, но реальных покупателей вся эта деятельность обычно так и не дает. После этого проходит много времени (как правило, весь ваш потенциальный резерв, т.е. столько, сколько вы себе можете позволить), и после этого включается последний незадействованный фактор –
низкая цена. Она опускается, как минимум, на тех же 10-20%, но уже под среднестатистическую цену аналогичных объектов (т.е. на 20-40% от цены первоначального предложения), и дело сдвигается с мертвой точки. «Необъяснимо, но факт» - так называется одна из передач на ТНТ, и это название очень подходит к описанной традиционной схеме продажи недвижимости. Это - классика жанра. Что можно поменять или добавить, чтобы результат был интереснее?
Привлечение профессиональных реалитных маклеров
О том, что маклер просто необходим, особенно русскоговорящему продавцу в Чехии, думаю, говорить не надо. Но – маклер маклеру рознь. Какие требования предъявляются к хорошему маклеру:
- опыт продаж,
- опыт продаж,
- опыт продаж
Это не опечатка, я трижды повторяюсь, поскольку хорошо знаю разницу между ситуацией, когда заказчика жмут деньги, и очень хочется что-то купить, и когда вам нужны деньги, и надо продать то, что есть.
Оказывается далеко не все маклеры соответствуют предъявляемым им продавцами недвижимости требованиям. Некоторые даже опытные маклеры работают больше на сделках по аренде и имеют минимальный опыт в продажах. Многие ведут продажи способом количества, а не качества, т.е. набирают как можно больше объектов и ждут, когда что-то из набранного раньше или позже продастся само. Заказчик думает, что с его объектом активно работают, но на самом деле не делается ничего особенного. Этому не стоит удивляться. Даже если риэлторская компания заключила с вами эксклюзивный договор на продажу, это – еще совсем не гарантия того, что она будет торопиться инвестировать в рекламу вашей недвижимости собственные деньги и усилия. Стандартно компания выполняет определенный рекламный минимум и просто начинает ждать.
Во всяком случае в Чехии деятельность агентств недвижимости устроена именно так (в Америке, например, как мы знаем из множества кинофильмов, маклеры работают иначе).
Как изменить ситуацию?
Так вот, ваш агент должен быть в идеальном случает частным предпринимателем или сотрудником очень небольшой компании, где ответственный руководитель (а по совместительству он же - владелец бизнеса и непосредственный исполнитель большей части работ) максимально лично заинтересован в продажах, а не в количестве набранных объектов. Этот агент должен иметь стаж работы на рынке и - лучше всего - в девелоперских проектах, где стояла задача продавать большое количество квартир или домов на одном месте и за максимально высокую цену. Такой специалист начнет искать выгоды конкретно вашего объекта, места расположения, какие-то другие плюсы, на которые будет цеплять покупателей. Если вы когда-нибудь внимательно изучали проспекты новостроек, то наверняка заметили, что там акценты ставятся не на конкретные детали (например планировка продаваемых квартир), а на вещи, которые вообще к объекту могут и не относиться, но вызывают у вас положительное отношение: подчеркиваются преимущества района, удобство транспорта, развитость инфраструктуры, социальное благополучие, много рассказывается про качество использованных материалов, про экономию при эксплуатации. Это – реклама, сделанная профессионалами.
Чтобы процесс активной рекламы постоянно двигался, вы (как наиболее заинтересованное лицо) должны тоже непрерывно участвовать в продаже.
Во-первых, рекомендую согласиться или даже самому предложить риэлторской компании некий невозвратный аванс в счет будущей комиссии с условием его обязательного целевого использования на рекламу вашего объекта. Во-вторых, рекомендую заранее составить с агентом программу действий и бюджет этих действий. В-третьих, обязательно нужно выслушать рекомендации специалистов рынка по цене продажи и учесть в ней все ожидающие вас расходы (налог с перевода недвижимости, комиссию агентства и т.п.). Пусть ваш «партнер» сформулирует адекватную цену и обоснует ее объективными данными рынка. При нереальной цене и любые ухищрения будут малоэффективными, и активность вашего агента резко снизится.
Наконец, нужно будет постоянно контролировать конкретные заранее согласованные шаги по презентации объекта и использованию аванса. Вы понимаете, что у любого маклера параллельно идет множество других сделок, административных вопросов и прочих отвлекающих моментов. Ваши регулярные звонки и вопросы будут корректными и уместными, если вы создадите себе статус VIP-клиента и условия оговорите заранее. Ваша цель – заставить или стимулировать маклера включить весь свой интеллектуальный и технический потенциал на работу с вашим объектом.
Из сказанного ясно, что такую работу нельзя делать с несколькими агентами, нужно выбрать себе одного партнера, которому вы будете доверять и платить. К слову сказать, представление, что чем больше агентов продает вашу недвижимость, тем быстрее будет результат – не просто иллюзия, это представление контрпродуктивно. Один и тот же объект, предлагаемый разными агентами на одних и тех же площадках за разную цену (этого не избежать) с неточностями в описании и параметрах (этого тоже не избежать), не вызывает ни доверия, ни интереса. Найдите себе одного толкового профессионала и плотно с ним работайте.
Состояние недвижимости при продаже
Когда вы морально простились со своей недвижимостью и выставили ее на продажу, то вполне логично, что ее состояние и внешний вид вас уже мало интересуют, а инвестировать в «уже де-факто не мое» никому не хочется. Помните, что кто-то именно на этом традиционном ленивом, наплевательском и «экономном» подходе делает свой бизнес. Т.е. некоторые фирмы часто покупают машины, квартиры, дома, делают их косметический ремонт и продают с дополнительным доходом. При этом часто именно мелкие эстетические недостатки (точнее, необходимость после покупки их устранить) будут главным аргументом в дискуссиях по снижению цены. Речь не идет о больших изменениях и реконструкциях, ведущих к созданию нового качества объекта. Задачи гораздо скромнее: покосить газон перед домом, побелить стены или в пустой квартире повесить красивые шторы а пару картин, которые вы после продажи заберете с собой, то есть сделать «предпродажную подготовку». Не стоит игнорировать то обстоятельство, что в большинстве случаев потенциальный покупатель принимает решение на эмоциональном уровне «нравится – не нравится». В любом случае стоит позаботиться о том, чтобы продаваемый товар имел «товарный вид». Уж, как минимум, навести в доме порядок перед фотосъемкой и прибраться перед просмотром.
Создание индивидуальной стратегии продажи
В условиях, когда очередь желающих купить не выстраивается, надо доставать тяжелый калибр и подходить к задаче со всей серьезностью и уважением. Написать просто объявление о продаже – недостаточно. Теория и практика продаж говорит о том, что любому товару нужна достойная упаковка. Другими словами – нужна легенда, красивая душещипательная биография объекта, некое духовное наследие или печать истории. Даже на самую обычную квартирку в панельном доме со всеми ее недостатками можно сказать, что это образец наиболее успешного архитектурного решения бытового проекта легендарных зодчих времен социализма, который побил все рекорды в удобстве, простоте и скорости возведения жилья массового городского типа. Создание легенд и образов, умение зацепить покупателя и выделиться в толпе – это тоже творческий вклад, который стоит немножко денег, но с лихвой окупается по итогу.
Не помешает также в сложных случаях представить себе собирательный образ возможного потенциального покупателя и попробовать обратиться к соответствующей целевой группе в том числе и с помощью директ-маркетинга. Например, нам время от времени приходится получать письма от одной компании – крупного владельца недвижимости. Их сотрудники, получив задачу продать некий коммерческий объект, не ленятся изучить коммерческий реестр и разослать письма с информацией о продаже всем фирмам, юридический адрес которых находится в районе данного объекта.
Другой пример. Плохо знакомые с Чехией русскоязычные покупатели иногда покупают себе недвижимость, которая им нравится как таковая, но построена в совершенно неподходящем для нее месте (например, где-нибудь далеко от Праги). Большинству местных людей дом (квартира) такого класса так далеко от Праги не нужен. Но, может, неподалеку есть футбольный или хоккейный клуб, или находятся крупные производственные предприятия? Там работают (руководят, часто приезжают в длительные командировки) платежеспособные люди, которым нужна как раз недвижимость такого класса и как раз в данном регионе. Может, имеет смысл найти способ выявить таких людей обратиться прямо к ним?
Если Вы хотите продать свою недвижимость в Чехии – мы готовы к сотрудничеству
У каждой недвижимости есть свой покупатель, который заплатит за нее объективную цену. Только активный и творческий подход со стороны продавца может привлечь к своему объекту его потенциального покупателя или привести к желаемому результату быстрее, чем вера в счастливый случай.
<<< вернуться к списку тем
Задайте свой вопрос или предложите тему для анализа:
